פינוי בינוי הוא תהליך מורכב ורב-שלבי שנועד להביא למימוש פוטנציאל הבינוי במתחמים ישנים, תוך שדרוג משמעותי של סביבת המגורים והענקת דירות חדשות ומודרניות לדיירים הקיימים. עם זאת, אחד האתגרים המרכזיים בהוצאתו לפועל של פרויקט כזה הוא השגת אחוז הסכמה נדרש מקרב בעלי הדירות. על פי התיקון לחוק פינוי ובינוי משנת 2022, אחוז ההסכמה בפרויקטים המיועדים לפינוי בינוי ירד ועומד כיום על 67% – ירידה משמעותית מהרף הקודם שעמד על 80%. למרות הקלה זו, התנגדויות מצד דיירים, חששות ולעיתים גם היערכות לא מיטבית, עלולים עדיין למשוך את התהליך על פני שנים ארוכות.
במאמר זה נבחן לעומק כיצד ניתן להתגבר על מכשול זה ולזרז משמעותית את השגת אחוז הסכמה נדרש. נתמקד בפרקטיקות יעילות כגון בחירת נציגות דיירים אפקטיבית, יצירת שיתופי פעולה מלאים ושקופים עם כלל הדיירים, בחירת עורך דין פינוי בינוי מומחה ובעל ניסיון וניהול תהליך בחירת היזם בשיטת "המכרז ההפוך". כל אלו, לצד הבנה מעמיקה של הדיירים בתהליך פינוי בינוי, צרכי הדיירים והפנמת התועלות הגלומות עבורם בפרויקט, מהווים את המפתח להשגת הרוב הדרוש בזמן קצר יחסית ולהובלת הפרויקט כולו להצלחה.
הסכמת דיירים בפינוי בינוי – חסמים ואתגרים נפוצים
השגת אחוז הסכמה רחב מקרב בעלי הדירות היא תנאי הכרחי להתנעת פרויקט פינוי בינוי. יחד עם זאת, מדובר במשימה מאתגרת מכמה סיבות:
- ראשית, רבים מהדיירים חוששים משינוי ומתהליך שנתפס כארוך ומסובך. חוסר הוודאות לגבי לוחות הזמנים, מאפייני הדירה החדשה, והסדרי המימון, מרתיעים דיירים שמעדיפים להישאר ב"אזור הנוחות" הקיים.
- חוסר אמון כלפי "השחקנים" השונים בהליך – ובראשם היזמים – מייצר התנגדויות. חשש מפני הבטחות שלא ימומשו או מהסכמים שלא ייושמו כלשונם, גורמים לדיירים להסתייג מהתקשרות ומהבעת הסכמתם.
- לעיתים חסרה תקשורת אפקטיבית ורציפה בין נציגות הדיירים, עורכי הדין והיזמים לבין כלל בעלי הדירות. ללא שיח פתוח, שקוף ומעורב, נוצר נתק וירידה במוטיבציה של הדיירים לקחת חלק פעיל בקידום ההליך.
- לא פעם המו"מ מול היזמים מתנהל בצורה לא אופטימלית עבור בעלי הדירות. ללא הגדרה ברורה של דרישות וצרכים קולקטיביים, וללא ניצול נכון של כוח המיקוח של הדיירים, התוצאות עשויות להיות סבירות בלבד.
- אי הבנת המשמעויות החיוביות הנובעות מהסכמי פינוי בינוי, התמורות (גם הסמויות) הניתנות במסגרתם, לעומת ההקרבה של בעלי הדירות בכניסתם לתהליך – הליך ארוך הכולל פינוי דירה ומעבר לדירה אחרת על כל המשמעויות הנלוות.
- החשש מלחתום על מסמכים משפטיים המתירים ליזם לעשות כל פעולה בנכס שלהם – גורמת לבעלי הדירות לא לקחת סיכונים ולהישאר עם דירתם הישנה. נציין כי במרבית הפרויקטים הדירה היא הנכס היחיד שיש לבעלי הדירות, מה שמוסיף על הקושי לקבל הסכמתם.
- מקרי עבר של יזמים שהוליכו שולל רוכשי דירות שלא קבלו ערבות לכספם, גורמים לבעלי הדירות לחשוש ולהתנגד לכל פרויקט שמא יקרה מקרה דומה בעניינם, על אף שמדובר במקרים שונים לחלוטין, והרי שמקרים אלה מעולם לא קרו לבעלי דירות וממילא ישנן הגנות שנקבעו בחוק על מנת למנוע מקרים אלה.
- ערך סנטימנטלי – אי מסוגלות של בעלי דירות לקבל את העובדה כי הדירה של הוריהם/ בה גדלו והעבירו את ילדותם, תהרס.
אלו הם רק חלק מהחסמים האופייניים להשגת הסכמת דיירים ולהגיע לאחוז הסכמה נדרש. ההתמודדות עימם דורשת היערכות נכונה, מקצועית ויסודית מצד נציגות הדיירים והגורמים המלווים, תוך הקפדה על שיתוף פעולה מלא עם בעלי הדירות לאורך הדרך.
בחירת נציגות דיירים מוצלחת – הצעד הראשון בהובלה להסכמה רחבה
פעילותה של הנציגות מתחילה מן השלבים הראשונים – מארגון הדיירים ועד קבלת החלטות משמעותיות וחשובות כגון בחירת עורך דין שילווה את בעלי הדירות בפרויקט. מכאן שהצלחת הליך גיבוש ההסכמות תלויה במידה רבה באיכות נציגות הדיירים שתיבחר לנהל אותו. נציגות הדיירים תהא הגורם המקשר בין בעלי הדירות לבין כל בעלי המקצוע והגופים הקשורים בפרויקט על מנת שההליך יתנהל באופן יעיל ככל הניתן. על כן, יש לבחור נציגות ע"פ שיקולים עניינים כגון:
- ידע מקצועי והבנה של תהליך פינוי בינוי על מגוון ההיבטים שלו (משפטיים, תכנוניים, הנדסיים, כלכליים).
- יכולת ניהולית לתפעל מערך מורכב של בעלי עניין, משימות ולוחות זמנים.
- כישורי תקשורת ויכולת הנעה כדי לרתום את כלל הדיירים, לייצר מחויבות ולהוביל שיח מקדם.
- הקפדה על שקיפות מלאה ועל עדכון שוטף של כל הדיירים בכל תזוזה ובכל החלטה.
- זמינות ומתן מענה לתלונות ולצרכי הדיירים.
- דיירים בעלי אנרגיה, מוטיבציה גבוהה וזמן פנוי להוביל ולקדם את ההליך
- יכולת עבודה בצוות עם שאר חברי הנציגות – כשהנציגות תפעל יחד ללא חילוקי דעות, היא תהיה הרבה יותר חזקה.
- דיירים מעורבים שמכירים את הנפשות הפועלות
ככל שהנציגות מגלה יותר מהתכונות האלו, כך קל יותר לגייס אחריה את שאר בעלי הדירות. נציגים טובים מהווים "מגדלור" של יושרה ומקצועיות שסביבו ניתן לבנות אמון והסכמה רחבה.
רתימת הדיירים באמצעות שיתוף אפקטיבי – "אין עסקת נדל"ן ללא שותפות אמת"
סוד גדול בהשגת הסכמות הוא התייחסות לדיירים כאל שותפים אמיתיים בתהליך, לא כאל גורם פסיבי שצריך "לשכנע". מרגע בחירת הנציגות ולאורך כל הדרך, על הנציגות וכן כל בעלי התפקידים להעמיק את החיבור עם כל דייר ודייר:
- לקיים שיחות אישיות עם כל בעל דירה, להכיר את הצרכים, החששות והרצונות הפרטניים.
- לתת לדיירים במה להביע את עצמם, להקשיב בכובד ראש ולספק מענה הולם לכל שאלה או התנגדות.
- להסביר על תהליך הפינוי בינוי, על המשמעויות הנובעות ממנו ועל התועלות לכל דייר בבהירות ובסבלנות, מבלי להסתיר קשיים או מורכבויות.
- להתחשב בצרכים הרגשיים של הדיירים, חלקם מזוהים עם הבית הישן וזקוקים ליחס אישי ולגמישות.
ככל שהדיירים ירגישו שרואים אותם ואת הצרכים שלהם, מקשיבים להם ונותנים מענה, כך תגדל נכונותם להירתם ולהסכים. תחושת השותפות והאמון בנציגות ובמובילי התהליך היא הדבק שבסופו של דבר מחבר את כולם יחד.
״המכרז ההפוך״ – הגישה ששמה את הדיירים במרכז ואת היזמים בתחרות
אחד החידושים המשמעותיים בניהול פרויקטים של פינוי בינוי הוא הליך "המכרז ההפוך". זהו מנגנון ששוכלל ע"י משרד יקותיאל ושות' וע"י עורך דין פינוי בינוי גיא יקותיאל ומשנה את מערך הכוחות בין היזם לבעלי הדירות. תמצית השיטה היא כזו:
- תחילה, נציגות הדיירים בליווי עורכי הדין מגבשים הסכם פינוי בינוי אופטימלי שמגדיר בצורה מדויקת את מערכת היחסים המשפטית בין הדיירים לבין יזם עתידי. כמו כן, ההסכם יגדיר את תמורות המינימום שיקבלו בעלי הדירות בפרויקט. ההסכם ישקף איזון ראוי בין התמורות, הערבויות והבטוחות לדיירים, לבין כדאיות ויכולת ביצוע מצד היזם.
- לאחר גיבוש ההסכם ואישורו על ידי הנציגות הוא יוצג לכלל בעלי הדירות.
- בשלב זה, כשיש לבעלי הדירות הסכם משפטי מוסכם, תשלח למספר יזמים פוטנציאליים, הזמנה להתמודד ביניהם על זכות הביצוע של הפרויקט בצירוף ההסכם המוסכם., היזמים שיבקשו להתחרות על ביצוע הפרויקט, יציעו הצעה מסחרית בלבד לבעלי הדירות ללא יכולת לפתוח את ההסכם המשפטי למשא ומתן. כלומר, התחרות בין היזמים תיסוב סביב כמות וגובה התמורות שינתנו לבעלי הדירות כשתמורת המינימום, התנאים הבסיסיים והמשפטיים שנקבעו בהסכם תחילה (תנאי פינוי, קבלת ערבויות, ביצוע עבודות והשלמת הבניה, , לו"ז וכו') נשמרים.
- לאחר קבלת תמונה מלאה והשוואה בין הצעות היזמים, הדיירים יחליטו מי מהיזמים הציע את ההצעה האופטימלית ביותר עבורם, ויתקשרו עימו.
יתרונות המכרז ההפוך ברורים – הוא מעצים את כוח המיקוח של הדיירים, גורם ליזמים להציע את ההצעות הטובות ביותר ולשפרם ובעיקר חוסך הרבה מאוד זמן יקר של מו"מ אינסופי. התוצאה – השגת הסכמות מהירה פי כמה בקרב הדיירים, שיכולים להיות סמוכים ובטוחים שעשו את הדיל הטוב ביותר עבור עצמם.
פרויקט יפת בתל אביב – מקרה בוחן להצלחה בזכות "המתכון" הנכון
דוגמה מצוינת לאפקטיביות של העקרונות שנדונו, התרחשה בפרויקט יפת בתל אביב. הדיירים יוצגו על ידי משרד יקותיאל ושות', שהוביל את ההליך תוך שימוש בשיטת המכרז ההפוך.
צוות המשרד, בשיתוף עם נציגות הדיירים, השקיע רבות בגיבוש הסכם מדויק ומיטבי מול היזמים, תוך עדכון שוטף של כלל הדיירים והקשבה להערות ולצרכים שלהם. לאחר שהונחה התשתית המשותפת, הוצג ההסכם בפני מספר יזמים כחלק ממכרז על ביצוע הפרויקט. היזמים "התמודדו" ביניהם על מתן ההצעה האטרקטיבית ביותר, בעוד הדיירים "ישבו על הגדר" ושמרו על מלוא כוח המיקוח שלהם.
התוצאה הייתה מעבר לכל הציפיות – תוך 3 ימים בלבד מרגע הצגת ההסכם לבעלי הדירות, הושגה הסכמה של למעלה מ-80% מבעלי הדירות (הרבה מעבר לנדרש כיום בחוק). במקום מו"מ סיזיפי של שנים, הצליחו הדיירים להגיע להבנות ולהתקדם בפרויקט בזמן שיא, וזאת תודות לתשתית האמון והשיתוף שנבנתה בקפידה קודם לכן.
פרויקטים רבים נוספים שייוצגו ע"י המשרד, נוהלו בשיטת "המכרז ההפוך" והביאו לתוצאות דומות- השגת אחוזי הסכמה גבוהים בתוך ימים בודדים.
טיפים מעשיים לדיירים – כיצד לפעול נכון כדי להשיג הסכמות?
כעת, שהבנו את העקרונות וראינו את התוצאות בשטח, הנה מספר צעדים קונקרטיים שמומלץ לכל דייר וקבוצת דיירים לנקוט בהם כדי להניע תהליך אפקטיבי של השגת אחוז הסכמה גבוה בפרויקט פינוי בינוי:
א. בחרו נציגות דיירים "איכותית" – זה המקום להביא לשולחן אנשים עם יכולת, זמן, מחויבות לתהליך, מיודדים עם בעלי הדירות וכאלו הנהנים מאמון רחב. אל תתפשרו על האיכות האנושית והמקצועית, היא תהווה את הבסיס לכל ההמשך.
ב. בחרו עורך דין פינו בינוי מנוסה ומומחה בתחום, שילווה את הדיירים לאורך התהליך וידאג לאינטרסים שלהם.
ג. המנעו מלנהל מגעים או הסכמות פרטניות מול יזמים, ושמרו על חזית אחידה בכל ההיבטים, ככל שתפעלו יחד תהיו חזקים יותר.
ד. קיימו תקשורת פתוחה ושוטפת של הנציגות עם כלל הדיירים, לאורך כל שלבי התהליך.
ולבסוף – שקלו בחיוב את השימוש במנגנון המכרז ההפוך.
סיכום:
במבט לאחור, רבים נוטים לחשוב שהשגת הרוב הדרוש בפרויקטי פינוי בינוי היא בהכרח משימה מסורבלת וממושכת. אולם, בחינה מעמיקה של דוגמאות מהשטח (למשל, פרויקט יפת בתל אביב), מוכיחה שלא כך הדבר. באמצעות נקיטה בצעדים הנכונים – בחירה מושכלת של נציגות דיירים, שיתוף פעולה מלא ושקוף עם כלל בעלי הדירות והתנהלות בשיטת המכרז ההפוך מול יזמים – ניתן להגיע לרף ההסכמה הנדרש במהירות ויותר מכך, בתוך ימים ספורים. התועלת בכך ברורה לכל הצדדים – הדיירים זוכים לקדם פרויקט שמשפר את איכות חייהם בזמן קצר והיזמים חוסכים חודשים ושנים של מו"מ סיזיפי. לכן, אם אתם שוקלים לצאת למסע שנקרא פרויקט פינוי בינוי, זיכרו – ההשקעה הנכונה בהיערכות מקדימה ובבחירת הליווי המשפטי המקצועי, יכולה לחסוך לכם חודשים , אם לא שנים של המתנה מיותרת. השאירו את העבודה הקשה למומחים, ותוכלו ליהנות מפירות הפרויקט מהר הרבה יותר ממה שנדמה לכם.
